Diners Club Spain: primeros pasos para dar el salto fuera de España con su vertical de viajes

¿Por qué crear una vertical de viajes?

Llevamos 40 años trabajando con las agencias de viajes. Tenemos una magnífica relación con ellas, las conocemos muy bien. Así que pensamos que el próximo paso debía ser tener en relación con las agencias que son una industria muy importante en el mercado español, que puede tener un volumen de 100.000 millones de euros y representar un 6% del PIB, tiene crecimientos importantes, es una industria muy especializada, donde hay relativamente pocos jugadores, pero que son muy expertos, por lo que hemos decidido apostar por ella. Nosotros nos queremos convertir en un proveedor estratégico de las agencias de viajes a corto y medio plazo. Por eso hemos creado el vertical de 'travel' para tener internamente un equipo dedicado a las agencias de viaje que nos permita conocerlas mejor, entender mejor sus necesidades, que podamos construir productos y servicios adecuados y que podamos tener un servicio específico y cercano. No nos podemos convertir en proveedores estratégicos de una industria si no somos especialistas.

Luego, en tema de asociaciones, el sector de las agencias de viajes es un mundo muy concentrado y cada vez más interconectado. Por eso creamos el vertical. Tenemos que establecer alianzas y acuerdos con muchos jugadores. Están las agencias de viajes, pero también están los proveedores tecnológicos de las agencias de viajes, que son los que gestionan los flujos de compra. Tenemos que integrarnos con ellos para que el flujo de compra y el flujo de pago de la agencia se pueda hacer con una experiencia sin fricción por parte del cliente.

Tenemos que establecer alianzas y acuerdos con muchos jugadores

¿Con cuántas agencias de viajes trabajan?

Desde la perspectiva del Business Travel, nosotros tenemos relación con casi todas las agencias de viajes. Con el nuevo producto que estamos lanzando, nosotros ya estamos empezando a dar los primeros pasos en vacacional. Hasta hace tres años, el 100% de la cartera venía del mundo del Business Travel. Ahora, después de habernos lanzado a otras industrias, el 10% de la cartera pertenece a estos nuevos productos, y en el mundo de las agencias de viaje, lo que nos gustaría para 2026 es que el 50% de las nuevas ventas vinieran con productos específicos de agencias de viajes.

José Maldonado, CEO de Diners Club Spain. Fuente: Diners Club Spain.

¿Tienen planes de internacionalización con la nueva vertical?

Dentro de nuestro plan de crecimiento está, no solo ir a nuevas industrias, a nuevas tipologías de pagos, sino también a nuevos países. Estamos ya valorando y empezando a dar los primeros pasos para salir a ciertos países en Europa. Este año hemos concluido el primer estudio y el primer análisis. Hemos visto qué capacidades tendríamos, cuál es el tamaño de la oportunidad, y qué tendríamos que invertir. Una de las prioridades que vemos es empezar a hacer cosas en el mundo del 'travel' fuera de España. Inicialmente vamos a ir como Diners Club Spain, porque vamos a abordar otros países, desde España. Emitiremos, daremos el servicio desde España, tendremos que tener equipo deslocalizado para poder hacer la venta, pero queremos ya en el año 2026 empezar a hacer los primeros pinos en Europa.

Una de las prioridades es empezar a hacer cosas en el mundo del 'travel' fuera de España

¿Con qué productos?

Los mismos productos con los que estamos yendo a las agentes de viaje en España, nos gustaría empezar a tocar a algunos grandes jugadores a nivel internacional. Tenemos mucha visión, también queremos ir poco a poco, porque estamos recién despegados en España, pero en el año 2026 algo queremos hacer.

¿Cuál es el producto más demandado por las agencias?

El producto más demandado es la Travel Service Account, que es un producto basado en VCN, Virtual Car Numbers, que está integrado con sus sistemas, por lo que las agencias de viajes obtienen una forma eficiente, con trazabilidad y con máxima seguridad para poder gestionar los pagos con sus proveedores. Posiblemente seamos, de las empresas tradicionales en el mercado español de pagos, las únicas que hemos lanzado el producto de VCN para las agencias de viajes en su relación con proveedores.

¿Qué es lo que más preocupa a las agencias en relación a los métodos de pago o el uso de tarjetas?

A las agencias lo que más les preocupa es que los pagos estén integrados con sus sistemas para que tengan el control de qué pago hacer, con qué tarjetas y con qué proveedores. También, el tema de la seguridad en las transacciones, es una cosa que les importa muchísimo, así como la financiación. En otros muchos casos estamos viendo que les interesa tener un equipo dedicado a estas labores y que tengamos capacidades técnicas y flexibilidad para adaptarnos a sus necesidades. Todo esto lo que hace, en definitiva, es que las agencias tengan unos mecanismos de pago más eficientes, menos costosos, con mayor trazabilidad y con más control por su parte.

A las agencias lo que más les preocupa es que los pagos estén integrados con sus sistemas para que tengan el control

¿Cómo llevan el control de los fraudes?

En la industria de pagos, el fraude siempre ha sido un campo de batalla que está bien defendido y bajo control. El hecho de que seamos una entidad regulada nos exige invertir mucho porque tenemos controles para prevenir el riesgo de fraude y de crédito. Todos estos pagos electrónicos están sujetos a los actos criminales de los ciberataques y hemos notado un incremento de intentos de ciberataques. Hasta ahora lo hemos identificado a tiempo y los hemos podido cortar. Pero ese es nuestro trabajo, proteger nuestros sistemas y tarjetas. Por eso tenemos que invertir tanto en tecnología para dar control y seguridad a las transacciones y eso es más valor que le damos a nuestros clientes.

El fraude es un campo de batalla que todos los que estamos en la industria de pago tenemos que abordar. Hay un aumento de los ciberataques, pero también estamos invirtiendo mucho dinero, no solo nosotros, sino todos los jugadores, para que esos ataques los podamos coger a tiempo y mitigar. Estamos siempre muy atentos porque tenemos que intentar ir por delante y la tecnología y la inteligencia artificial son herramientas en las que nos apoyamos para prevenirlos.