Desescalada comercial hotelera por fases

Hoy, quizás mañana sea distinto, todo hace pensar que la actividad turística se va a reactivar a partir de julio y quizás es momento de prepararse para la nueva normalidad comercial y nada mejor que hacerlo por fases.

FASE 0 – Política de cancelación y condición de reserva

Flexibilidad. Correcto, es lo que más hemos oído y parece obvio, pero ojo que quizás debamos profundizar en esto. Quizás debamos estudiar nuestro inventario y aplicar distintas políticas de cancelación dependiendo la tipología de habitación y ser flexibles con aquellas habitaciones que lo permitan, pero no tanto con aquellas habitaciones superiores o suites que suelen ser las menos y una cancelación de última hora puede significar una oportunidad perdida.

Además, si tenemos cargadas las tarifas del 2021, aconsejable, estas se deberían regir por la política de cancelación habitual o adaptada, pero quizás no la que estemos aplicando para la nueva normalidad del 2020, para evitar posibles futuros arrepentimientos.

FASE 1 – Segmentación

Tendremos que analizar el impacto que ciertos segmentos van a tener en nuestro establecimiento. MICE, TTOO, grupos… no van a convivir o convivirán de diferente manera con nosotros durante la nueva normalidad, por lo que esto, indudablemente, afectará a nuestros resultados y habrá que valorar en qué medida.

FASE 2 – Canal de distribución

No es hora de enemistarse con nuestros partners, pero sí quizás de ser cautos con ellos y replantear nuestra distribución.

Cautos. No son buenos tiempos para nadie y sería injusto prejuzgar, pero aquellos partners que garantizan los pagos y llevar estos al día, se antoja importante en los tiempos que corren.

Replantear. Trabajar el equilibrio en la distribución y ganar cuota de venta directa, minimizando costes de intermediación, optimizaría nuestra distribución y compensaría el impacto en el precio.

FASE 3 – Pricing

Es conveniente estudiar nuestra estrategia de precio en esta fase y no antes, para ser más precisos y sería un error tomar medidas cortoplacistas sin pensar en consecuencias futuras. Se va a ajustar el precio, es inevitable, pero hay formas y formas de hacerlo y no todas repercuten de la misma manera. Upselling, crosselling, upgrade, valor añadido… hasta overbooking, sí overbooking, parece algo utópico la verdad, pero algunos establecimientos podrían recurrir a la sobreventa por tipología de habitación para no perder oportunidad de venta, son medidas para participar del precio sin recurrir directamente a la bajada.

FASE 4 – Forecast

Cualquier previsión hecha para esta temporada es una utopía, por lo que sería recomendable hacer una previsión en base a la nueva normalidad para tener una hoja de ruta y marcarnos unos objetivos de ingresos, pero también de gastos y buscar alcanzar el punto de equilibrio, unas pérdidas asumibles o el tan inesperado beneficio.

Hay que adaptarse a trabajar en la nueva normalidad y entender que ratios de cancelación de +60%, ocupaciones de entre 30% - 60% y ADRs de -5% - -25%, van a ser normales y que el éxito de nuestra gestión se va a basar en la optimización. Paralelo a estas medidas de urgencia es el análisis más profundo que se debería hacer y analizar si nuestro establecimiento tiene una dependencia demasiado grande con algún partner en particular, demasiado touroperado, un producto demasiado especializado, un tarifario de precio descompensado… y quizás, solo quizás, tengamos que plantearnos si esta fase de nueva normalidad es la antesala de una normalidad diferente a la pasada.