El Marketing Persona: 4 pasos que harán aumentar tus reservas

En tu estrategia de Marketing Turístico, tener definido como público objetivo “todos” es un grave error. Sólo sirve para tirar el dinero de tus campañas y convertirte en un producto irrelevante y cansino para gran parte de los usuarios que reciben tus promociones.

El Marketing Persona en Turismo, bien desarrollado, es la solución a este error tan común. Podríamos definirlo como: el conjunto de estrategias para conocer a tu futuro cliente y así poder deleitarle con campañas personalizadas a sus gustos y necesidades.

Nota: A la definición de cada uno de los perfiles de nuestro futuro cliente se le llama Buyer Persona.

Ni que decir de los grandes beneficios que acarreará dicha estrategia: Un aumento exponencial en la conversión y la reputación de nuestro hotel/es, restaurante o servicio turístico.

¡Vamos a ello! He aquí los 4 pasos de “Marketing Persona” que harán aumentar tus reservas:

Empieza definiendo la composición general de tu público objetivo. Por ejemplo: “mamás españolas que suelen viajar los puentes” o “Ciclistas Alemanes que suelen viajar a Mallorca”.

Investiga esta audiencia. Intenta conocerles a través de entrevistas, encuestas y grupos sociales. Conoce sus actividades favoritas, sus ambiciones profesionales y personales, lo que les inquieta, su personalidad, sus actitudes hacia la vida y cuales son sus necesidades.

Pregúntales sobre su día a día: A qué hora se levantan por la mañana, cómo suelen viajar, qué suelen comer, qué hacen en su tiempo libre, etc.

Existen muchas herramientas que no sólo nos ayudarán a formular estas preguntas, sino que también nos proporcionará información sobre esta audiencia, rastreando su actividad digital tanto en redes sociales como en historial de navegación. Un buen ejemplo es Hubspot.

Agrupa a las personas que tuvieron respuestas similares durante sus entrevistas, encuestas y grupos. Luego crea una persona ficticia de cada grupo para representarlos. El Buyer Persona.

Por ejemplo, el restaurante de la universidad podría definir los siguientes Buyer Persona: el estudiante serio que obtiene buenas notas, el tipo divertido que odia las clases de la mañana y el estudiante activista que quiere cambiar el mundo.

Puedes perfeccionar cada Buyer Persona detallando sus ambiciones, ansiedades, un día típico, etc. Para hacer que sean más identificables y “reales”. También es recomendable asignar a cada Buyer Persona una una foto y un nombre ficticio. Esto te ayudará a identificarlos visualmente.

Un Journey Map es el mapa de las posibles rutas que pueden tomar tus Buyer Persona durante 3 principales momentos: Cuando descubren tu producto, cuando reservan y cuando lo disfrutan. Este mapa ha de identificar todos los momentos en los que ellos pueden interactuar con tu hotel, restaurante o servicio turístico.

Volvamos al ejemplo anterior, el restaurante universitario. Imagina que tengo identificado un Buyer Persona al cual que he llamado Ana.

Los puntos de contacto en el Journey Map de Ana podrían ser los siguientes:

Está estudiando en su dormitorio y decide pedir comida para llevar.
Busca en Internet las opciones de comida a domicilio.
Encuentra mi restaurante.
Ve mi menú.
Lo pide.
Espera la comida.
Paga a la persona encargada de la entrega.
Se Come la comida.

En cada uno de estos punto de contacto, “mi” restaurante debería generar estrategias de Marketing y Comunicación personalizadas para interactuar con Ana. Estas pueden ir ser desde los anuncios de búsqueda en Google, Google Adwords, hasta el discurso del trabajador que le entrega la comida. Lógicamente, todos y cada uno de estos contactos con Ana, ya sean digitales o físicos, han de mantener una misma línea de Marca.

El Empathy Map o mapa de empatía, te ayudará a entender mejor las posibles situaciones en las que podrás encontrarte con tu Buyer Persona en los diferentes puntos de tu Journey Map. Esto, a su vez, te permitirá crear mejores soluciones.

Identifica cómo puede sentirse tu Buyer Persona ante cada situación. Qué dirá, pensará y hará.

Para terminar, piensa en las formas en que tu producto o servicio podrá ayudar a tu Buyer Persona ante tales situaciones.

No lo dejes todo en manos de la suerte. Ya sabes que la lotería no toca.