El modelo de pago de “Compra ahora, paga después” (BNPL, por sus siglas en inglés) se está consolidando en el sector turístico como una herramienta para mejorar la experiencia del cliente y aumentar los ingresos en la venta directa. Aunque este sistema de financiación a corto plazo sin intereses es habitual en comercio electrónico y en plataformas de viajes online, su adopción directa por parte de los hoteles avanza más lentamente, pese a ser una oportunidad para atraer a un cliente más joven, digital y exigente.
La incorporación de este método en los medios de pago de los hoteles no sólo reduce la dependencia de las OTA, sino que también incrementa el valor medio de las reservas y reduce las cancelaciones. Empresas como Unique Vacations, Choice Hotels o Wyndham Hotels ya han incorporado BNPL a sus canales directos, mientras que soluciones como Scalapay, Klarna, Affirm o Flex Pay ofrecen a los hoteleros opciones para adaptarse a esta creciente demanda.
Y es que el BNPL ha pasado de ser una opción minoritaria a una herramienta ampliamente aceptada para compras de distinto valor. Plataformas como Expedia y Booking.com lo ofrecen desde hace años, permitiendo al cliente fraccionar el pago sin intereses. En el ámbito hotelero, sin embargo, la adopción ha sido más lenta. Según Tom Botts, presidente de Flex Pay en Upgrade, esto supone “perder negocio ante una generación que prioriza la flexibilidad de pago”.
Los clientes del Sandals Royal Bahamian (en la imagen) pueden reservar con opciones de BNPL para financiar sus vacaciones sin intereses. Fuente: Sandals.
El atractivo del BNPL está claro: se asocia con marcas de todo tipo, es fácil de utilizar, no requiere trámites complejos y permite pagar en plazos fijos. Para los consumidores, especialmente milenials y Generación Z, este modelo representa una alternativa a las tarjetas de crédito, con mayor control sobre la liquidez mensual y sin costes ocultos.
Ventajas específicas para los hoteles
La aplicación de BNPL en hoteles presenta beneficios estratégicos como:
- Incremento de las reservas directas: al ofrecer financiación en su propia web, los hoteles evitan que el cliente recurra a las OTA para obtener esta opción.
- Mayor valor medio por reserva: la posibilidad de pagar a plazos incentiva la elección de estancias más largas, habitaciones superiores o servicios adicionales.
- Reducción de cancelaciones: Unique Vacations ha observado una caída significativa en las anulaciones tras implementar BNPL.
- Liquidez inmediata: con modelos como el de Scalapay, el hotel recibe el pago completo de forma anticipada, asumiendo el proveedor el riesgo de impago.
Casos prácticos y estrategias para implantar BNPL en hoteles
En 2023, Unique Vacations integró BNPL en sus marcas Sandals y Beaches. Tras su lanzamiento detectaron un aumento de reservas, especialmente entre viajeros jóvenes y en segmentos como bodas y lunas de miel. También comprobaron que esta opción influía en la decisión del cliente durante el proceso de reserva, animándolo a mejorar su compra.
Scalapay, por su parte, ha establecido una alianza con Paraty Tech para su integración directa en su motor de reservas, facilitando a los hoteles la activación de métodos de pago flexibles sin complejas configuraciones técnicas. Esta solución permite pagar en tres o cuatro plazos sin intereses, con beneficios como acceso a una comunidad de más de ocho millones de usuarios de Scalapay y una experiencia de cliente optimizada.
Los hoteles deben adaptarse a un cliente que espera poder financiar no sólo su reserva inicial, sino también mejoras, complementos o pagos posteriores, incluso después de haber formalizado la reserva
La experiencia de empresas pioneras apunta a que la integración del BNPL debe formar parte de una estrategia comercial activa. No basta con incluirlo como una opción más en el proceso de compra: su potencial crece cuando se utiliza en campañas de marketing, promociones especiales y comunicaciones directas con el cliente.
Ejemplos como la campaña de Black Friday de Unique Vacations, con financiación al 0% independientemente del número de plazos, demuestran que esta herramienta puede convertirse en un elemento diferenciador, incluso manteniendo la paridad de tarifas con las OTA. También ofrece la flexibilidad de que el cliente decida qué cantidad del importe quiere financiar, sin necesidad de que sea todo, lo que demuestra la versatilidad de la herramienta.
Ofrecer BNPL abre las reservas de viajes a un nuevo grupo de viajeros que no son miembros de los programas de fidelización; un modelo que, según los expertos, seguirá ganando terreno en el sector hotelero. Prueba de ello es que su uso para vacaciones ha aumentado un 65% interanual, según Scalapay
La información de referencia se encuentra disponible en la web de CoStar.
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