Turismo de lujo e Inbound Marketing: una pareja muy bien avenida

Viajar, conocer mundo, descubrir nuevas culturas. Los tiempos cambian y en el ámbito del turismo existen ‘modas’ en cuanto a destinos, pero también en cuanto a experiencias. Los hoteles, agencias y demás agentes implicados se ven obligados a no perder ritmo y adelantarse a los gustos que su público potencial puede requerir. Si hablamos del turismo de lujo, la necesidad de prever las necesidades de los turistas se multiplica exponencialmente.

El viajero que hace turismo de lujo va en busca de la diferenciación, desea vivir nuevas experiencias que le genere emociones a través del factor sorpresa, del cuidado de los detalles, que le haga sentir que las expectativas que tenía en el momento de decidirse por ese determinado destino han sido más que superadas. Los viajes superespecializados o la oferta de servicios como los ‘directores de experiencia’ suponen un valor añadido que se paga con dinero pero se disfruta a través de las emociones y experiencias. Y aquí puede residir el factor diferenciador.

Imagen: Charme Adventure

Un estudio de Blueroom Project TBP Consulting analiza la tipología y comportamiento del turista de lujo y afirma:

• el 54% de los turistas consultados gasta entre 5.000 y 10.000 euros en sus viajes
• el 68% de los turistas de lujo tiene entre 36 y 55 años
• el 47% reserva más de 4 viajes al año

Con toda esta información no podemos dejar pasar la oportunidad de potenciar estos resultados aplicando técnicas de marketing que nos permitan aumentar nuestros beneficios.

¿Quiénes son y qué buscan estos ‘turistas del lujo’?

Un informe de International Luxury Travel Market Americas concluye que los viajeros de entre 25 y 55 años son los nuevos ‘turistas del lujo’: exigentes y con acceso total a los diferentes medios de comunicación que les nutren de todo aquello que necesitan a la hora de decidir un destino.

El perfil del viajero evoluciona de igual forma que lo hacen sus hábitos y su forma de entender el concepto ‘vacaciones’. Las agencias de viajes, hoteles y empresas del sector que se distingan y ofrezcan productos exclusivos lograrán posicionarse en un mercado cada vez más competitivo.

Un ejemplo de producto exclusivo es Charme Adventure , compañía especializada en viajes de lujo personalizados en Italia, que ofrece a sus clientes ‘experiencias y emociones destinadas a permanecer en sus corazones y mentes y enriquecer sus vidas’.

Imagen: Charme Adventure

En su filosofía de empresa, Charme Adventure apuesta por el viaje como un medio para descubrir, explorar. Experiencias únicas, atención al detalle y la creatividad son los valores fundamentales que acompañan a los viajeros.

El cliente busca esa sensación de exclusividad por la que merece la pena hacer un desembolso mayor: ‘turismo a su medida’ podría definirse, que conlleva un servicio de nivel muy alto, con personal muy especializado a la altura de sus requerimientos. Los viajes que anteponen en su oferta dicha exclusividad y personalización son los que más están creciendo en el mercado.

¿Y cómo alcanzar ese nivel? La práctica de un deporte ‘diferente’, una jornada de compras con servicio de personal shopper y chofer, experiencias arriesgadas o relacionadas con la salud y el bienestar - siguiendo la tendencia al culto al cuerpo y mente existente en la actualidad - , la posibilidad de disfrutar de helipuerto propio o contar con una secretaria personal son algunas de las ofertas con mayor atractivo que puedes ofrecer a tus huéspedes, aunque también puede ser un pequeño alojamiento 5 estrellas con pocas habitaciones en un lugar con encanto: la ‘búsqueda de la exclusividad más distinguida’ es el objetivo pero los límites ¡los pone el propio turista!

Imagen: Charme Adventure

Este turismo de lujo está en auge y se ha convertido en el sector con mayor índice de crecimiento en todo el mundo. Si a esto añadimos que se trata del tipo de turista que más gasta en sus vacaciones (un gasto medio de 811 euros en comparación con los turistas de clase media que gastan una media de 336 euros según diversos estudios) y, más importante aún, el más fiel, queda clara la importancia de cuidar a este tipo de viajeros, atraerlos, mimarlos, cuidarlos, enamorarlos y fidelizarlos. Y de eso trata el Inbound Marketing.

¿Qué puede aportar el Inbound Marketing al turismo del lujo?

Convertir al turista en el centro de tu estrategia empresarial, hacerlo protagonista creando a su alrededor una experiencia única es posible con Inbound Marketing. Un informe de Hubspot asegura que a través de las técnicas de Inbound se consiguen 54% más leads que a través de prácticas Outbound.

El Inbound Marketing deja de lado el carácter intrusivo del marketing tradicional y apuesta por acercarse al usuario de manera friendly, atrayéndolo hacia nuestra marca y logrando que nos considere referentes en nuestro sector. Se trata de una metodología que basa su estrategia en el comportamiento de los usuarios, quienes nos ofrecen las claves de lo que buscan o necesitan para que seamos los primeros en proporcionarlo.

Para lograr este nivel de conocimiento sobre nuestro público objetivo, en Inbound Marketing nos servimos de la figura del Buyer Persona.

Buyer Persona, la razón de ser del Inbound Marketing

Se trata de una representación detallada de nuestro cliente ideal que nos permite planificar, enfocar y poner en acción estrategias y campañas de marketing online que capten su atención y lleguen directas a su corazón, tocando su parte más emocional. Un retrato robot de los distintos clientes potenciales.

Para poder perfilar el Buyer Persona necesitamos ‘darle forma’:

1. Nombre, apellidos, edad.
2. Información personal, familiar y laboral: un hombre soltero con trabajo indefinido y un cargo alto en una empresa familiar no requiere el mismo tipo de información que una mujer madre de familia numerosa que trabaja en una empresa ajena solo los fines de semana. Necesitas determinar cuál es su sueldo, cuál es su trayectoria profesional, cuál es su estado civil, etc.
3. Datos demográficos.
4. Hábitos digitales: ¿se trata de un cliente digital?, ¿qué relación tiene con Internet?, ¿es usuario de redes sociales?, ¿usa su correo electrónico?, etc.
5. Objetivos y necesidades: necesitas saber qué busca tu buyer persona para saber qué ofrecerle, de qué forma, etc. Del mismo modo es importante conocer todo aquello que no va a tener ningún tipo de efecto en él para descartarlo de tu estrategia.

Estrategia de Inbound Marketing para el sector luxury travel

Las estrategias de Inbound Marketing tienen como objetivo llamar la atención de tus clientes potenciales a través de:

• posicionamiento en buscadores
• marketing de contenidos
• Social Media

Como resultado obtendremos mayor visibilidad, más tráfico web y más leads en nuestra base de datos.

En la ‘era digital’, los contenidos influyen en las decisiones de compra de los usuarios y se han convertido en los reyes de la estrategia al funcionar como nexo de unión entre público y empresa. El adecuar cada contenido a la demanda existente en cada fase del funnel de ventas (Tofu - Mofu - Bofu) resulta fundamental.

• TOFU: Top of the Funnel o la parte superior del embudo de ventas

El cliente potencial busca contenido que le ayude a resolver un problema o necesidad. En esta etapa, los formatos de contenidos más utilizados son guías, eBooks, blog post o white papers.

• MOFU: Middle of the Funnel o la parte intermedia del embudo de ventas

El usuario ya es consciente de su problema y busca posibles soluciones. Identifica las empresas que pueden ofrecerle un producto/servicio acorde con sus necesidades y requerimientos. Vídeos, podcast, comparaciones de productos, webinars o guías de experto son los formatos más exitosos en esta fase.

• BOFU: Bottom of the Funnel o la parte inferior o final del ciclo del embudo de ventas.

El usuario analiza las posibles opciones que se adapten a sus condiciones y selecciona la empresa que mejor solucione su problema. Los mejores formatos para esta fase son casos de estudio, demo de producto o documentación del producto o servicio.

Crear un site que ofrezca una buena experiencia al usuario con un diseño web optimizado, atraer a los clientes potenciales hacia la web mediante contenidos de valor, convertir a los visitantes de tu web en leads a través de formularios de suscripción, etc. y acompañarlo en este viaje a través del embudo de ventas son los pasos previos necesarios para optimizar al máximo tu plan de marketing y aumentar las ventas.

Conseguir que los turistas que apuestan por tu empresa sientan que están viviendo una nueva experiencia desde el mismo momento en el que visitan tu site es parte de la esencia del Inbound Marketing.