Construye tu propuesta de valor: lo que realmente hace diferente a tu destino (#Artículo4)

En el turismo —como en la vida— no basta con tener mucho que ofrecer; hay que saber por qué y para quién lo ofrecemos.

Muchos destinos intentan atraer visitantes mostrando todo lo que tienen: naturaleza, cultura, gastronomía, aventura, descanso. Pero cuando se quiere comunicar todo, se termina comunicando nada. El secreto no está en ofrecer más, sino en ofrecer con sentido. Por eso, toda estrategia de marketing turístico con propósito comienza con una pregunta esencial:

¿Qué valor único entrego al viajero y al territorio al mismo tiempo?

La propuesta de valor: El corazón del marketing turístico

Una propuesta de valor no es un eslogan ni una lista de servicios. Es la razón profunda por la cual alguien debería elegirte, y lo que esa persona ganará emocional y simbólicamente al hacerlo. En turismo, esa promesa no se mide solo en comodidad o precio, sino en significado y conexión.

Un destino o empresa turística debe poder responder con claridad:

• ¿Qué problema o deseo del viajero estoy resolviendo?
• ¿Qué me hace auténticamente diferente?
• ¿Qué impacto positivo genero al hacerlo?

Cuando esas tres respuestas están alineadas, nace una marca con propósito.

Ejemplo: el caso de Petén - Guatemala. El Departamento de Petén no compite por tener los hoteles más lujosos ni las campañas más costosas.

Su fuerza está en la energía simbólica del territorio, en el relato que une arqueología, espiritualidad y naturaleza. Su propuesta de valor podría resumirse así:

“Petén: un viaje al origen de la vida, donde el pasado y la naturaleza dialogan para inspirar conciencia.”

Eso no es marketing poético, es marketing con sentido: una promesa coherente con la experiencia real del viajero.

Herramienta práctica: Value Proposition Canvas -turístico-

Para ayudar a empresarios y gestores a definir su propuesta de valor, propongo adaptar el Value Proposition Canvas al contexto turístico. Es una herramienta visual que conecta lo que el viajero busca con lo que el destino ofrece.

? Lado del viajero (segmento)

• Necesidades funcionales: descanso, aventura, desconexión, aprendizaje.
• Necesidades emocionales: sentido, pertenencia, conexión, orgullo.
• “Dolores” del viajero: turismo masificado, experiencias vacías, falta de autenticidad.

? Lado del destino (oferta)

• Beneficios que generas: inmersión real, contacto humano, impacto positivo.
• Atributos diferenciales: paisaje, cultura, hospitalidad, saber local.
• Prueba de valor: testimonios, certificaciones, historias vividas.

Cuando ambos lados coinciden —la necesidad del viajero y la esencia del destino—, surge la propuesta de valor ganadora.

Ejemplo de aplicación: Guaviare y su esencia regenerativa. El Guaviare no compite en infraestructura, sino en autenticidad. Su propuesta podría formularse así:

“En el Guaviare, cada viaje es una historia de renacimiento: selvas que florecen, comunidades que sanan y visitantes que se transforman.”

Esta frase transmite emoción, propósito y diferencia. Refleja la experiencia real del territorio y el impacto positivo del turismo.

Errores comunes al construir una propuesta de valor

1. Decir lo mismo que todos: “tenemos paisajes únicos”, “gente amable”, “naturaleza exuberante.”
2. Pensar desde el producto y no desde el viajero: hablar de la oferta sin comprender las motivaciones.
3. Prometer lo que no se cumple: sostenibilidad como eslogan, no como práctica.
4. Olvidar el impacto local: vender sin generar beneficio en la comunidad.

Una buena propuesta de valor no se inventa o adorna, se descubre en la verdad del territorio.

Conclusión: claridad antes que visibilidad

Antes de invertir en redes, ferias o campañas, detente y define tu esencia. Porque si no sabes qué ofreces ni por qué existes, ningún algoritmo podrá ayudarte.

El marketing regenerativo no se trata de gritar más fuerte, sino de hablar más claro y con propósito.

“La autenticidad no se diseña; se reconoce, se protege y se comunica con respeto.”

Acción sugerida:

Reúne a tu equipo o comunidad y responde en grupo estas tres preguntas:

• ¿Qué queremos que el viajero sienta al vivir nuestra experiencia?
• ¿Qué queremos que se lleve en su corazón al regresar?
• ¿Qué queremos dejar como huella en nuestro territorio?

De esas respuestas, redacta tu frase de propuesta de valor. Hazla visible en tu web, redes y conversaciones. Será tu brújula comercial y emocional.

Artículo publicado por Hosteltur, el medio de comunicación y la plataforma de información turística más completa, útil y fiable para el profesional del sector turístico.

Autor: Arvey Granada