El nuevo perfil del Revenue Manager: de analista de precios a estratega de negocio
Optimizar los ingresos de hoy no sirve de nada si no conduce al cliente de mañana 29 septiembre, 2025 (10:35:16)El perfil del revenue manager está viviendo una transformación decisiva en la industria hotelera. Ya no se trata únicamente de fijar precios, sino de integrar visión estratégica, capacidad analítica y orientación comercial.
Hoy en día, un revenue manager necesita un perfil híbrido. En lo técnico, aunque el día a día se apoya en sistemas avanzados como Duetto, IDeaS o BeonX, el conocimiento de Excel sigue siendo imprescindible para entender cálculos y KPIs. Cada vez más se valora también que entienda el funcionamiento de bases de datos relacionales (SQL) y maneje herramientas de visualización como Power BI, que permiten analizar y presentar la información de manera persuasiva a la dirección.
En el plano transversal, destacan la comunicación y el liderazgo: el revenue manager debe ser capaz de transmitir la estrategia a su equipo, explicarla a la dirección y coordinarse con los departamentos comercial y marketing. Todo ello exige no solo habilidades comunicativas, sino también un manejo fluido del inglés, imprescindible en un sector globalizado.
El perfil incorpora además una dimensión de ética y sostenibilidad: un uso responsable de los datos y una fijación justa y transparente de precios, equilibrando la rentabilidad inmediata con el valor a largo plazo tanto para la empresa como para el cliente.
Por todo ello, el revenue manager está evolucionando hacia un rol de business development, que combina pricing, comercial y marketing con una visión holística del negocio. En este contexto, no ejecuta directamente técnicas como upselling o cross-selling, pero sí diseña cómo deben aplicarse desde el área comercial para maximizar beneficios. Lo mismo ocurre con enfoques como el behavioural pricing, los nudges o el neuromarketing, que influyen de manera decisiva en la elección del cliente y forman parte de la estrategia global de ingresos.
De cara al futuro, la inteligencia artificial generativa será un apoyo creciente en la simulación de escenarios y la automatización de informes, aunque la interpretación estratégica seguirá estando en manos del revenue manager.
Además, el dynamic pricing trasciende ya el ámbito hotelero: lo aplican sectores tan diversos como clubs deportivos (Real Madrid), la cosmética (L’Oréal), el retail (Coca-Cola) o el comercio electrónico (Amazon). Con muy pocos expertos en esta disciplina, se abre un gran campo de oportunidad para quienes quieran orientar su carrera hacia este perfil.
Como señalaba Kotler (1997), “optimizar los ingresos de hoy no sirve de nada si no conduce al cliente de mañana”. Esa visión customer-centric será la clave para construir empresas más sostenibles y competitivas.
Para quienes quieran dar el salto profesional en esta disciplina, la Universidad Rey Juan Carlos ofrece el Máster en Revenue Management, Business Development y Big Data. El programa combina formación técnica, estratégica y práctica con los principales sistemas de la industria, además de prácticas en cadenas hoteleras de primer nivel.
El plazo de inscripción cierra en breve. Más información y matrícula en: https://cursoderevenuemanagement.es/