Marketing turístico offline - Entrega #2

Pero antes, algunas recomendaciones para negociar.

Aquí te comparto algunos aspectos importantes a tener en cuenta sin importar la acción o canal de comercialización y comunicación, esos que siempre deben estar al día previo a entablar una conversación de negocios para llegar a un cliente de valor:

● Conoce tu empresa. Parece obvio, pero lo primero que debes hacer es conocerla muy bien: recursos financieros y administrativos, capacidad de operación, productos/servicios disponibles y adaptados al mercado que deseas llegar, canales de comercialización, formas de pago, precios y condiciones de reservación y cancelación, entre otros. En palabras concretas, ten un estudio de mercado serio y en lo posible un plan de negocios que te permita tomar decisiones basadas en ello.

● Conoce tu destino. Ten claro que cuando comunicas y promocionas tu empresa, productos o servicios turísticos, estás promocionando inherentemente tu destino. En este sentido, debes conocer muy bien la oferta turística de tu municipalidad, región, departamento o país; cosas como ventajas competitivas frente a otros destinos, principales actividades y atractivos, infraestructura y planta turística, además de algunos datos básicos pero importantes como el clima por temporada, altitud, ubicación geográfica y demás datos que sirven como respuesta ante posibles preguntas de un cliente interesado.

● Prepárate. Trabaja en el desarrollo de habilidades comunicativas y comerciales, no hablo precisamente que debas hacer un master en negocios, pero sí adquirir conocimientos por medio de cursos y mucha práctica. Estudia sobre técnicas y métodos de negociación, storytelling para crear narrativas estructuradas, copywriting para mejorar tu redacción y persuasión comercial, entre otros.

● Ten una estrategia omnicanal. Las estrategias de marketing off-line funcionan mucho mejor si están articuladas con otras on-line, por ello es supremamente importante tener los canales de comunicación digital actualizados: Redes sociales activas y dinámicas, correo electrónico (en lo posible corporativo); página web actualizada, con diseño adaptativo, en tu idioma y el del país o mercado al que deseas llegar, con imágenes y descripciones de calidad, y llamados a la acción como “Contactar”, “Cotizar”, “Comprar”. Como recomendación personal, utilizar líneas de contacto telefónico corporativo, nunca utilizar el teléfono personal de los colaboradores (se pueden perder los contactos comerciales cuando se cambia de personal).

● Identifícate, siempre. Utiliza tarjetas de presentación corporativas, en lo posible digitales en formatos que pueden ir desde una imagen o archivo en PDF, hasta transferencia de datos con tecnología NFC (Near Field Communication); o la ya clásica lectura de códigos QR, para la cual debes tener en cuenta que esté generada en un servidor de confianza para que no caduque su lectura.

● Deslumbra con tu oferta. Cuenta siempre con información promocional disponible y de alta calidad para mostrar desde dispositivos móviles, tales como videos, galerías de imágenes, flyers publicitarios, comentarios o testimonios de clientes, entre otros.

Ruedas de negocios y giras comerciales (Roadshows)

Son eventos comerciales principalmente organizados por entidades gubernamentales, instituciones privadas o gremios del sector turístico, con el objetivo de facilitar una serie de citas entre oferentes de servicios y productos turísticos (agencias de viajes/operadoras, hospedajes, empresas de transporte, agencias de seguros y otros pertenecientes a la cadena de valor), y demandantes de éstos (Agencias mayoristas, DMC -Destination Management Company-, OTAs -Online Travel Agencies-), bajo unas condiciones precisas establecidas según la tipología de la rueda de negocios o gira comercial. Cabe aclarar que existe una diferencia entre estas dos, básicamente radica en que las ruedas de negocios se realizan en un sólo lugar durante una o dos jornadas y las giras comerciales -roadshows- se hacen por medio de un viaje corto tipo “correría” por dos o tres ciudades/lugares de interés como mercado objetivo.

Estas dos son mis preferidas cuando hablamos de acciones de marketing Off-line. La probabilidad de establecer una relación comercial es mayor, y el costo de adquisición por cliente es más bajo y medible, si lo comparamos con acciones de promoción en medios de comunicación tradicionales o participamos en ferias de turismo, principalmente porque éstas tienen el objetivo de mostrar o anunciar, al mejor estilo de una vitrina; mientras que las ruedas de negocios y las giras comerciales se realizan con la firme intención de establecer una relación comercial a corto, mediano o largo plazo, y quienes asisten como compradores tienen el foco en crear una alianza real de beneficio mutuo de alto valor. Todo sucede en primera instancia porque en las ruedas de negocios y giras comerciales se pueden planificar citas con anticipación, empezando por el análisis de los participantes y sus intereses, escogiendo reunirse con aquellas empresas que realmente buscan lo que tu empresa está en capacidad de ofrecer. En segunda medida, porque al ser predeterminadas y con un tiempo finito (Entre 15 y 25 minutos por cita), se es más ágil y eficiente a la hora de exponer un discurso de venta, entablar una conversación honesta y amena (mirando a los ojos), y así conectar con el potencial cliente para generar la confianza que impulsará una relación o alianza comercial duradera.

Por qué debes participar en una rueda de negocios o gira comercial si quieres llegar a un cliente de alto valor:

● Los clientes potenciales son cuidadosamente seleccionados de manera previa según el mercado al que se quiere llegar.

● Son encuentros cara a cara, humanizando así la relación comercial y permitiendo un ejercicio de negociación claro y preciso.

● Optimización del tiempo. Se programan varias citas (entre 10 y 15) con clientes potenciales durante una o dos jornadas en un mismo lugar o durante un mismo viaje.

● Optimización de los recursos. Hay una disminución sustancial de los costos por adquisición de clientes -CAC-.

● Es un escenario ideal para evaluar el interés que genera tu producto o servicio turístico en el mercado objetivo. Igualmente, recibir comentarios sobre tu oferta que te ayudarán a perfeccionarla en caso que sea necesario.

● Es una oportunidad perfecta para enfrentar diferencias culturales y conocer así los requerimientos específicos de la parte demandante, factores importantes para llegar a un cliente de alto valor.

PRÓXIMA ENTREGA: 9 claves para participar en estos eventos