Introducción a la Comercialización Hotelera. ideas Básicas para comercializar hoteles

INTRODUCCIÓN

En este libro vamos a recoger ideas básicas sobre los principios en que debiera basarse la Comercialización Hotelera, uno de los asuntos más controvertidos en la gestión de esa industria, dado el enfoque posiblemente equivocado, que a juicio del autor de esta obra, se hace de la comercialización de los hoteles españoles.

Ya en el primer título de esta colección de libros sobre Gestión Hotelera, titulado ¿NECESITAN LOS HOTELES ESPAÑOLES UN CAMBIO DEL MODELO DE GESTIÓN?, he ido expresando mis dudas sobre la aplicación que se está realizando en la industria hotelera del Revenue Management, dudas enfocadas a la forma en la que se está aplicando, más que a la necesidad de su aplicación, sin duda necesaria, pero que debe adaptarse a las específicas características de una industria de oferta sumamente rígida y demanda de gran elasticidad.

En este nuevo libro el debate no se centrará en el uso que se hace del Revenue Management, ni en cómo se utiliza esa técnica, voy a tratar de trasladar al lector de los mismos, la idea de que debemos enfocar la gestión de nuestros hoteles, no a un imposible objetivo de plena ocupación y máxima cifra de ingresos, para trasladar nuestra preocupación a una mejor gestión de la cuenta de resultados.

El enfoque de esta obra, por tanto, estará encaminado a tratar de convencer a sus lectores de que el objetivo de la comercialización hotelera, no puede ir enfocado a obtener más ingresos, ni más ocupación, si esos mayores ingresos y ocupación no van acompañados de un mejor resultado.

Como ya decía en la introducción a la anterior obra sobre Revenue Management, a la hora de comercializar un hotel, debemos tener en cuenta todas las técnicas que debieran integrarse en la gestión de la industria turística, considerando que pueden ser muy diferentes las implicaciones que tales técnicas puedan tener en un determinado hotel, de las de un restaurante, una agencia de viajes, un tour operador o una compañía de aviación comercial, sea este regular o de bajo coste, aunque todas ellas, deberán tener como objetivo la plena satisfacción de sus clientes, con capacidad de garantizar una adecuada rentabilidad a las inversiones realizadas.

El lector de esta obra, si es o pretende ser un gestor hotelero, deberá tener la capacidad de discernir, si los argumentos del autor de la misma, son válidos para conseguir los objetivos de rentabilidad necesarios en el establecimiento que pueda dirigir, o si por el contrario, va a seguir gestionando su hotel, como se ha hecho siempre, tratando de conseguir la máxima ocupación posible, aunque tenga que hacerlo enfrascado en una guerra de precios, de la que solo obtienen beneficios todo tipo de intermediarios “on line”, por medio de nuevas y cada vez más sofisticadas tecnologías, que la mayor parte de hoteleros usan, sin haber sabido sacarles el partido que las mismas tienen, dejando la comercialización de sus establecimientos en manos ajenas, cuando más capacidad existe de poder llegar al usuario final.

Usted, apreciado lector, es quién debe sacar conclusiones sobre lo que trato de transmitir en esta obra, y como señalo en otros libros de esta colección, se que en el modelo de comercialización y gestión que preconizo, siempre he estado en franca minoría, pero el que la mayoría crea que tener más ocupación y vender más, es igual a obtener mayores beneficios, cuando sus negocios pierden rentabilidad un año tras otro, y que con mi modelo de comercialización y gestión, siempre haya obtenido fuertes mejoras de resultados en los hoteles que he llegado a dirigir, un elemental principio de lógica, me inclina a pensar que, por mucha mayoría que representen los que consideran que la gestión de un hotel debe estar enfocada a la plena ocupación, están equivocados en su forma de hacer frente a los retos de su gestión.

Como la mayor parte de libros que integrarán esta colección, los dieciocho capítulos que aparecen en esta obra, corresponden a igual número de post publicados por el autor en la Comunidad Hosteltur, complementados con los comentarios que en respuesta a los de otros bloggers ha escrito en dichos post, así como los que ha publicado en los post de otros bloggers a los que se hace referencia a lo largo de la obra, por estar relacionados con el contenido de la misma.

El título de cada capítulo contiene el link que le permite acceder al contenido de los comentarios, así como a ofrecer su propia opinión sobre el contenido de ese capítulo o los comentarios publicados en el mismo.

Autor: Miguel Angel Campo Seoane