¿Confundimos las nuevas tecnologías con la "panacea universal o el bálsamo de fierabrás"?

¿Es compatible la rentabilidad de un hotel con su enfoque comercial a la plena ocupación? Primera parte

La importancia que han adquirido las nuevas tecnologías en cualquier aspecto de la comercialización hotelera, no son discutibles, sin embargo si pudiera ser discutible y al menos matizable la forma en la que las mismas son utilizadas por algunas empresas, sobre todo si se pretendiese ver en tan importantes herramientas la panacea universal o el bálsamo de fierabrás que puedan solucionar los muchos problemas de nuestro turismo.

Por ello me ha parecido interesante recopilar en una serie de cinco nuevos post, mis comentarios en el post de CHEMA La venta del última hora de los hoteles en tu teléfono móvil, al considerar que los comentarios al mismo, pueden dar a pie a seguir profundizando en lo que se desprende del título de éste, si en las circunstancias actuales rentabilidad y plena ocupación son términos compatibles o antagónicos.

No pretendo tener razón en mi argumentación de incompatibilidad, criterio en el que soy consciente de que estoy en minoría, pero es que ha sido esa circunstancia la que me ha permitido tener éxito en la gestión de los hoteles que he dirigido desde 1969 hasta el año 2002 en que me jubilé, al enfocar los objetivos de aquellos establecimientos no a llenarlos, sino a garantizar la rentabilidad necesaria o deseada por la empresa, sin perjuicio de aumentar dicha rentabilidad, al disponer de un stock de plazas sin más gastos que los variables, lo que me permitía aumentar de forma considerable el beneficio de la empresa, por cada plaza que se pudiera ocupar por encima de las previstas en los objetivos previamente marcadas para la obtención de la rentabilidad deseada.

Para lograr los objetivos empresariales he desarrollado herramientas de alta productividad, que me han permitido encontrar en cada situación la estrategia adecuada a las circunstancias del establecimiento y del momento en que me tocaba dirigirlo, fuese la situación cómoda de los años del “boom” turístico, o alguno de los correspondientes a las múltiples crisis que nos ha tocado vivir, desde que el fenómeno turístico nos permitió salir de la situación de subdesarrollo en que vivimos hasta prácticamente los años setenta, en los que todavía éramos un país de emigrantes, para pasar a formar parte de la Unión Europea, y empezar a dejar de lado el complejo de que Europa terminaba en los Pirineos.

Soy igualmente consciente de que si fuesen mayoría los que utilizasen la misma estrategia, de enfoque a objetivos de rentabilidad en lugar de hacerlo a la plena ocupación, me vería en la necesidad de adaptar esa estrategia a las circunstancias que se generasen de acuerdo con el número de establecimientos que cambiasen de estrategia, por lo que tendría que buscar otras formas de diferenciación y comercialización, pero entiendo que todavía hay amplio margen para obtener buenos resultados en una estrategia de obtención de la rentabilidad deseada con la menor ocupación posible, antes de que sea necesario buscar otras vías de aún mayor complejidad.

Me gustaría que con este post, se pueda profundizar en el análisis de los criterios de comercialización y en la forma de aplicar el RM, con argumentos de peso en lugar de hacerlo con sentimientos derivados de una defensa de lo conocido, de lo que se ha hecho siempre, de lo que nos han enseñado en la Universidad, la Escuela de Hostelería o Turismo, ese gran profesional con el que aprendí todo lo que sé, porque si son esos los argumentos, si no hemos sabido evolucionar a tenor de cómo lo han hecho las circunstancias que nos ha tocado vivir, de poco nos servirán esas argumentaciones para encontrar el camino de cambio que todos reconocen que se necesita, pero que pocos se atreven a dar los pasos necesarios para iniciarlo.

Así que como señalo en el primer párrafo a continuación se puede encontrar la recopilación de mi participación en el post referenciado con referencia a los comentarios del resto de miembros de esta Comunidad que han participado en ese post.

A continuación de los comentarios #1 ArturoCuenllas, #2 CHEMA, #3 ArturoCuenllas, #4 CHEMA y #5 ArturoCuenllas, se inicia la recopilación con el comentario #6 el pasado 14 de septiembre, en el que escribía:

#6 campo_seoane dice:

Al final, una vuelta de tuerca más, a la destrucción de la comercialización hotelera, al enfocar ésta a la plena ocupación y provocar el “late booking”, al facilitar a los potenciales clientes información de disponibilidad de habitaciones a precios más económicos, si no reserva con antelación.

Mi menos sincera felicitación a los Revenue Managers y empresarios que deciden llenar sus hoteles, en lugar de hacerlos rentables, ya que para perder dinero, no hace falta ni segmentación del cliente ni conocimiento del ABW ( Average Booking Window) o tiempo de antelación con el que el cliente puede hacer la reserva, porque con tantas facilidades, todos los incentivados por el precio en lugar de por el servicio, esperarán a última hora para reservar hotel.

Sigo creyendo que es más importante saber que habitaciones necesito vender, que querer vender todas mis habitaciones, en un mercado con exceso de oferta.

Escrito el 14 de Septiembre de 2011, hace 9 días

En la misma fecha responde #7 CHEMA mostrando su desacuerdo hacia la opinión que he manifestado en el comentario anterior, al que contesto al día siguiente con nuevo comentario, con el que damos inicio a la segunda parte de esta serie de post:

Continua en: ¿Es compatible la rentabilidad de un hotel con su enfoque comercial a la plena ocupación? Segunda parte