¿Puedo aplicar el Revenue Management a mi negocio?

Muchos hoteles piensan que no pueden beneficiarse del revenue management por no cumplir con los requisitos necesarios sujetos a este sistema. Sin embargo aquí veremos que sean cuales sean las características de un hotel (número de habitaciones, ubicación, posicionamiento, etc.) es susceptible de adoptar estas técnicas y ver incrementar sus beneficios en menos de un 1 año.

Despejemos algunas dudas a los indecisos.

Las condiciones que debe tener un negocio para aplicar este modelo de gestión son las siguientes:

• Inventario perecedero: necesitamos maximizar los ingresos teniendo en cuenta que el tiempo es limitado (estamos sujetos a la estacionalidad) y que no podemos hacer crecer el número de habitaciones según la demanda
• Alto nivel de competencia: el mercado es muy competitivo debido a que hay muchas empresas ofreciendo lo mismo
• Reserva previa: este aspecto nos da muchas ventajas, ya que nos permite analizar y diseñar estrategias según el comportamiento de nuestros clientes en el tiempo
• Comportamiento de la demanda: oscilaciones sujetas a estacionalidad, sensible al precio, puede segmentarse. Estos aspectos también nos permiten realizar un análisis para hacer una estrategia adaptada a cada negocio concreto
• Costes fijos elevados / costes variables bajos: se debe buscar la forma de minimizar el riesgo y eso se consigue optimizando el valor de nuestro negocio

Cumples con todos los requisitos, ¿verdad? El paso siguiente es empezar a aplicar el revenue management a tu negocio, y para ello debes ver tu empresa a vista de pájaro, ver la foto completa para poder hacer un análisis exhaustivo y diseñar un buen plan de implementación de cambios en la gestión. El primer ejercicio consiste en hacerte una serie de preguntas muy importantes:

• ¿Cuál es la previsión de la demanda? ¿Tenemos controlados todos los eventos de la ciudad?
• ¿Tienes un mix óptimo de clientes? ¿Tienes información a futuro y a pasado de tu segmentación?
• ¿Puedes ofrecer algo que te diferencie según el momento del año, y tus posible clientes lo saben?
• ¿Quién es tu competencia? ¿Qué hacen? ¿Qué ofrecen y a qué precio?
• ¿Tenemos ajustado el volumen de clientes al precio?
• ¿Necesitamos a todos los proveedores que tenemos contratados o por el contrario necesitamos más? ¿Aquellos que me cobran más son los que venden más?

Conocer el comportamiento de tus clientes, tu competencia, tu mercado y a tu propia empresa te permitirá ser competitivo y te asegurará mejores resultados. El revenue management es tu mejor aliado, no te puedes permitir seguir fuera.