Nego: “No entendemos que un gigante vertical compre un grupo de gestión”

¿Cómo ve el futuro para los grupos de gestión?

Creo que los grupos de gestión tienen un futuro bastante grande porque la agencia de viajes independiente tiene un futuro bastante grande. Están dos líneas muy marcadas en la distribución: agencias de viajes que pertenecen a grandes grupos y luego existe una larga cola de agencias de viajes independientes, de multi especialización tanto en vacacional como en corporate o en el MICE. El mercado español siempre ha estado muy a la par de lo que son las agencias de viajes de las grandes redes, que venden un producto más generalista, y luego ha estado una larga cola de agencias de viajes independientes, de autónomos luchadores de su propio proyecto, de buscadores de huecos de mercado que no satisfacen a las grandes redes, y que es muy amplio. Mientras exista ese gran parque de agencias de viajes independientes, existirán grupos de gestión que con su propuesta de valor estén más cerca de un tipo de agencia o de otra.

¿Han contemplado aliarse con un gran grupo vertical y qué piensa de las operaciones que se están llevando a cabo últimamente?

Nego es un grupo de agencias y empresarios absolutamente independientes. Nosotros no entendemos que un gran grupo turístico compre las participaciones de la empresa gestora de un grupo de gestión de agencias de viajes independientes. Está Dit Gestión que lo compró Ávoris hace poco, pero antes W2M había comprado Bytour. Ellos hablan de que siguen siendo independientes, pero yo creo que cuando un gran grupo compra un grupo de gestión, lógicamente es para que ese gran grupo tenga algún beneficio. Y yo creo que el principal beneficio es que quieran que esas agencias de viajes, esa red de distribución, compre el mayor volumen de negocio de las mayoristas y del producto que crea el gigante turístico. Eso resta libertad a la agencia de viajes independiente. El gran valor de la agencia de viajes independiente es la libre elección del proveedor para satisfacer el 100 % de las necesidades del cliente. Creo que, estando alineado a un grupo de este tipo, toda la comunicación y la fuerza comercial es para que la venta se vuelque hacia un lado. Y yo creo que eso resta libertad e independencia.

Nosotros no entendemos que un gran grupo turístico compre las participaciones de la empresa gestora de un grupo de gestión de agencias de viajes independientes

Nosotros somos independientes y seguiremos siendo independientes mientras el mercado nos deje continuar con ello. Nos llevamos muy bien con un grupo y con otro, tenemos las mejores condiciones que dan en el mercado un grupo y otro, tenemos las mismas condiciones que tienen los grupos a los que han comprado, pero además tenemos la independencia y la libertad de verdad, somos 100% independientes, nadie nos dice desde arriba qué tenemos que comunicar, qué tenemos que decir o qué tenemos que vender. Eso es la gran ventaja de ser independiente.

Estamos muy cómodos ahora mismo con la dimensión que tenemos, con un volumen de compra de 550 millones de euros, que nos da una capacidad bastante buena para negociar con los turoperadores y con las compañías aéreas. Es una cifra muy buena. Nuestra obsesión es aumentar el ticket medio de las agencias, ir hacia la calidad, más que hacia la cantidad de agencias que tengamos.

Santos García, director general de Grupo Nego. Fuente: Grupo Nego

¿Cuál ha sido la evolución de Nego hasta el día de hoy y con cuántos puntos de venta cuenta?

Nego nace en 2003 con 12 agencias. Éramos una mayorista de larga distancia local de Levante, con lo cual teníamos mucho conocimiento y mucha contratación de receptivos, de contratos con compañías aéreas para generar todo el producto y catálogo que hacíamos, y pivotamos hacia crear un grupo de gestión de segunda generación. Nosotros vimos una oportunidad en que las agencias de viajes independientes en aquella época, por principios del siglo XXI, empezaban a tener otras necesidades. Los grupos de gestión, única y exclusivamente, estaban dedicados a la contratación con los grandes proveedores, para contratar comisiones y rápeles, pero nosotros no solamente dábamos la contratación con los proveedores que había en ese momento, sino que también, como éramos una mayorista, teníamos ya contratado con muchísimos receptivos en todo el mundo y con compañías aéreas para que las agencias minoristas empezaran a crear producto propio.

El gran valor de la agencia de viajes independiente es la libre elección del proveedor para satisfacer el 100 % de las necesidades del cliente

También fuimos el primer grupo de gestión, ya en 2003, que nacimos con un consolidador aéreo propio y fuimos evolucionando con mucha tecnología, la cual desarrollamos en casa. Ahora mismo somos 420 agencias de viajes. Somos un grupo con una capacidad de satisfacer las necesidades de cualquier agencia contemporánea, de cualquier agencia de viajes independiente. Tenemos recursos propios para generar no solamente el producto que ya viene hecho de las mayoristas, sino producto propio y sobre todo desarrollamos una tecnología aplicada para nuestra red.

¿Qué novedades ha incorporado en los últimos años para sus agencias asociadas?

Novedades, sobre todo, tecnológicas. Siempre hemos sido un grupo muy tecnológico, hemos desarrollado nuestros propios recursos y herramientas. Hemos estado siempre muy evolucionados tecnológicamente y estamos constantemente actualizando. Sobre todo, un sistema que entendemos que se llama Nego-System, que es un ecosistema de venta en el cual a las agencias le proveemos de un gestor de clientes, una especie de CRM para gestionar a sus clientes.

Tenemos una herramienta propia que se llama Crea.Trip, que es un gestor de presupuestos digital, así como un gestor de contratos de viajes combinados, una app para el viajero, la cual es un gestor de toda la documentación digital y de comunicación con la agencia durante el viaje; y luego tenemos una herramienta que cierra el círculo, que es la valoración del cliente para cuando vuelve del viaje. Todo eso está desarrollado en casa y nos da mucha agilidad a la hora de actualizar procesos, o de proponer sugerencias que nos indican nuestras agencias, pues lo hacemos de una manera bastante rápida. Todos los desarrollos los hacemos junto a las agencias de viaje, ese es el principal valor. Estamos recibiendo constantemente feedback para mejorar y actualizar esas herramientas. Estamos muy centrados en esa parte del negocio.

Todos los desarrollos tecnológicos los hacemos junto a las agencias de viaje

¿Han contemplado desarrollar algo con IA?

Estamos perfilando de qué manera podemos incorporar determinados desarrollos de inteligencia artificial en Nego-System, en el proceso de gestor de clientes, de generar los presupuestos de una manera mucho más ágil y eficiente, por ejemplo. La inteligencia artificial ya la estamos aplicando en el consolidador aéreo con determinados algoritmos que ya gestionan nuestro buscador de vuelos. Es algo que, si queremos estar al día, tenemos que trabajarlo porque el futuro viene por ahí.

¿Qué es lo que más demandan las agencias a nivel de formación y nuevas herramientas tecnológicas?

Nuestras agencias nos piden formación sobre las herramientas que ayudan a actualizar y a digitalizar procesos. Creemos que es muy importante que la agencia tenga todos sus procesos muy digitalizados teniendo en cuenta que hay mucha burocracia y papeleo que tiene que hacer un agente de viajes, y que muchas veces le quita la capacidad de sumar más clientes. Lo que se trata es de adquirir herramientas que te ahorren tiempo para ser más productivos. Otra cosa que nos demandan mucho las agencias de Nego es formación para la generación de un producto propio y diferenciado. En Nego siempre nos hemos caracterizado por eso, en disponer de herramientas para tener productos diferenciados al resto del mercado. Si todo el mundo vende las mismas mayoristas y el mismo producto, muchas veces la presión que tendrán las agencias será sobre el precio. Mientras que, si generamos un producto diferencial, que pueda ser más o menos especializado y que pueda ser distinto y diferente, tendremos una ventaja competitiva.

Otra cosa que nos demandan mucho las agencias de Nego, aparte de esas herramientas que ayuden a actualizar y digitalizar procesos, es formación para la generación de un producto propio

También nos demandan temas empresariales. Las agencias independientes son pequeños empresarios que muchas veces tienen dos, tres o cuatro empleados. Son empresas pequeñas que nos piden información sobre toma de decisiones. Alguien que está en su pueblo o en su barrio muchas veces no tiene con quién desahogarse empresarialmente, o le gusta compartir lo que hace con otras agencias en otros lugares, con perfiles similares, solemos hacer mesas redondas para compartir un poco todo ese talento y ayudarle a su toma de decisiones. Otra de las cosas que les preocupa mucho es la gestión de equipos y del personal. Son agentes de viaje que, en muchos casos, no son empresarios, por lo que nos demandan mucha formación o ayudas en ese sentido.