¿Hacia dónde va la hospitalidad? Modelos híbridos, flexibles y membresías

Los nuevos perfiles de cliente, los cambios en la comercialización y en las vías de financiación están elevando la exigencia operativa y empujan a una mayor profesionalización. En este contexto, las gestoras han encontrado margen de crecimiento en el relevo generacional, especialmente en hoteles familiares del arco mediterráneo.

“Identificamos una necesidad clara: muchos hoteleros no tienen un plan para la sucesión y buscan apoyo externo para decidir si mantener la marca independiente, integrarse en una cadena o transformar el producto”, señaló Guillermo Pérez, CEO de Panoram Hotel Management, durante su intervención en Cartagena. La clave, explicó, es respetar el arraigo local y familiar, especialmente relevante en mercados como España e Italia.

“Nuestro trabajo es adaptar el modelo a cada propietario, compartir conocimiento y reducir la curva de error”, añadió, destacando que la entrada de fondos institucionales también ha incrementado la demanda de este tipo de asesoramiento.

The Borin Guest es otra de las consultoras especializadas que ha ampliado su actividad a productos alternativos de alojamiento. Actualmente también trabajan con glampings, hostels, flex living y residencias híbridas. Su CEO, Rodrigo Martínez, explicó que diversificar más allá de la hotelería tradicional permite “entender el mercado en su globalidad, segmentar al cliente y desarrollar productos más ajustados a las nuevas expectativas”.

En su opinión, el mercado se mueve hoy en dos extremos claros: por un lado, los productos de limited service, con estructuras de costes optimizadas y alta rentabilidad; por otro, los hoteles de lujo y upper-upscale, impulsados por el crecimiento de la demanda internacional.

“El sector se sostiene en estos dos polos y entre ambos hay oportunidades según el tipo de inversor”, apuntó durante la mesa ‘Nuevos modelos de gestión hotelera’.

De izq a dcha: Guillermo Pérez, CEO de Panoram Hotel Management; Ovidio Zapico, presidente del capítulo español y director regional de RCI Europa; Rodrigo Martínez, CEO de The Borin Guest y Ramón Estalella, secretario general de CEHAT. Fuente: Hosteltur.

Otro motor de transformación es el club de vacaciones, que retorna reforzado tras años de ajustes normativos y reputacionales. Su lógica se fundamenta en la idea de pertenencia: el cliente no compra un servicio puntual, sino derechos de alojamiento a medio plazo. “El cliente adquiere una membresía, una vinculación emocional con la marca”, explicó Ovidio Zapico, presidente del capítulo español y director regional de RCI Europa, resaltando la importancia de la "fidelidad".

Este modelo, señaló, aporta “ingresos recurrentes al hotel” y garantiza un cliente cautivo con elevado poder adquisitivo, pero exige una contraprestación sólida: “alguien que paga por adelantado necesita beneficios tangibles: estatus, unidades diferenciadas, acceso exclusivo o redes de intercambio internacional”

Modelos híbridos y flexibles

El modelo híbrido ha ganado presencia en los últimos años. Propietarios que optan por gestoras para operar bajo franquicias internacionales, hoteles que incorporan branded residences, cadenas que combinan hoteles, hostels y flex living, e incluso gestoras que operan un mismo edificio con dos marcas distintas.

En Málaga, Panoram Hotel Management gestiona en la Torre Norte del desarrollo AQ Urban Sky dos hoteles con las marcas Staybridge Suites de IHG Hotels & Resorts y Hampton by Hilton, y replicarán este esquema próximamente en Madrid. “Como gestores buscamos eficiencia operativa, menor rotación diaria, habitaciones más amplias y la posibilidad de captar tanto al cliente vacacional como al corporativo”, apuntó Pérez.

En el ámbito del flex living, Rodrigo Martínez destacó su crecimiento porque “la sociedad genera necesidades que el hotel tradicional no cubre, y estos modelos sí”. Se trata de alojamientos con estancias de tres a seis meses que dan respuesta a realidades cada vez más habituales: reformas en viviendas, traslados temporales, cambios familiares o mayor movilidad laboral

Panoram Hotel Management, RCI y The Borin Guest participaron de la mesa "Nuevos modelos de gestión hotelera" en el XX Congreso de Hoteleros Españoles. Fuente: CEHAT.

¿Qué buscan los inversores y dónde están las oportunidades?

Según el CEO de The Borin Guest, “se puede crear un producto muy interesante en ciudades como Cartagena, o en ubicaciones similares que no son tan evidentes para los inversores institucionales”, insistiendo en que “hay mucho potencial en el turismo de interior”. Para Guillermo Pérez, “la costa sigue siendo una oportunidad enorme y el norte es lo que toca y lo que vendrá”. Añadió que un inversor con visión a diez años debe fijarse en destinos con proyectos sólidos, no solo en activos individuales, y subrayó la importancia de la colaboración público-privada.

Zapico reforzó la idea del posicionamiento español en Europa: “el liderazgo de España se nota. Por la demanda de nuestros clientes ingleses, nórdicos, alemanes e italianos, siempre estamos cortos de inventario en España”. Entre los destinos más solicitados, destacó Canarias como “número uno europeo” dentro de RCI y uno de los tres primeros a nivel global.